آخرین سوالات:
-
سوال 2998
مطالب انگیزشی برای گسترش کسبوکار، توسعه فردی و سازمانیچرا یک کارشناس فروش حرفهای باید بیشتر گوش کند و کمتر حرف بزند؟
🌹🌹جواب🌹🌹
یکی از بزرگترین اشتباهات در فروش این است که کارشناس تصور کند هرچه بیشتر از محصول، امکانات و مزایای آن تعریف کند، احتمال فروش بیشتر میشود.
درحالیکه فروش حرفهای با صحبت کردن شروع نمیشود؛ با شنیدن و کشف نیاز مشتری آغاز میشود.
فروشندهای که بدون شناخت مشتری، طوطیوار توضیحات حفظشده خود را ارائه میکند، ممکن است ده دقیقه درباره امکاناتی صحبت کند که هیچکدام مسئله اصلی مشتری نیستند.
زیگ زیگلار، از بزرگان آموزش فروش، میگوید:
«فروش را متوقف کن؛ کمک کردن را شروع کن.»
اما برای کمک به مشتری، ابتدا باید بفهمیم درد، نیاز و دغدغه واقعی او چیست.
کارشناس حرفهای قبل از معرفی محصول سؤال میکند:
«مهمترین نیاز شما چیست؟»
«در روش فعلی چه مشکلی دارید؟»
«از نرمافزار جدید چه انتظاری دارید؟»
«چه چیزی برای شما از همه مهمتر است؟»
بعد گوش میدهد؛ نه اینکه منتظر بماند صحبت مشتری تمام شود تا دوباره خودش حرف بزند!
پیتر دراکر جمله بسیار عمیقی دارد:
«مهمترین چیز در ارتباط، شنیدن چیزی است که گفته نمیشود.»
گاهی مشتری مستقیماً نگرانی اصلی خود را بیان نمیکند. یک فروشنده باتجربه از میان سؤالها، تردیدها و صحبتهای مشتری متوجه میشود که دغدغه واقعی او مثلاً قیمت، اعتماد، آموزش، پشتیبانی، امنیت یا حل یک مشکل مشخص است.
بنابراین ترتیب صحیح فروش این است:
کشف نیاز ← درک مسئله ← ایجاد اعتماد ← ارائه راهکار ← فروش
نه:
معرفی محصول ← حرف زدن زیاد ← توضیح همه امکانات ← خسته کردن مشتری ← انتظار خرید!
🔹 اصل مهم برای کارشناسان فروش زرین:
قرار نیست تمام امکانات زرین را برای همه مشتریان توضیح دهیم؛ باید ابتدا بفهمیم هر مشتری چه مسئلهای دارد و سپس همان بخش از تواناییهای زرین را که مسئله او را حل میکند، معرفی کنیم.
فروشنده معمولی درباره محصول خودش زیاد میداند و زیاد حرف میزند؛
اما فروشنده حرفهای تلاش میکند درباره مشتری بیشتر بداند.
در فروش حرفهای، خوب شنیدن یک مهارت جانبی نیست؛ بخش مهمی از خودِ فروش است.
-
سوال 2997
آموزش نرمافزار حسابداری زرینیک حسابرس حرفهای در صنف طلا و جواهر، در پایان یک دوره مالی چه وظایفی دارد و چه مواردی را باید بررسی و گزارش کند؟
🌹🌹جواب🌹🌹
یک حسابرس حرفهای در صنف طلا و جواهر، علاوه بر کنترل صحت حسابها، باید وضعیت واقعی کسبوکار، سود و زیانهای آشکار و پنهان، داراییها، بدهیها و عملکرد دوره را بررسی کرده و زمینه شروع صحیح دوره بعد را فراهم کند.
مهمترین اقدامات عبارتاند از:
۱- تعیین مبدأ و پایان دوره حسابرسی و اعلام مظنه طلا در ابتدای دوره و مظنه پایان دوره، برای انجام محاسبات و مقایسههای صحیح.
۲-مشخص کردن طول دوره به روز تقویمی و کاری و متوسط فروش رپزانه و ماهانه
۲- بررسی بخش مصنوعات (ساخته): اعلام میزان فروش، میزان مرجوعی و سودآوری حاصل از فروش مصنوعات.
۳- شناسایی فروشهای زیانده مصنوعات و استخراج محصولاتی که با زیان فروخته شدهاند.
۴- بررسی معاملات پولی و اعلام حجم این معاملات و میزان سودآوری آنها.
۵- شناسایی پولیهای زیانده و محاسبه زیانهای پنهان، بهویژه زیان ناشی از جاماندگی و تغییرات مظنه.
۶- استخراج و اعلام هزینهها به تفکیک سرفصل و همچنین ارائه جمع کل هزینههای دوره.
۷- بررسی برداشت سرمایهگذاران و سهامداران و محاسبه زیان پنهان احتمالی ناشی از برداشتهای ریالی.
۸- شناسایی و بررسی حسابهای ابهامی و تعیین تکلیف مواردی که مانده یا گردش آنها نیازمند رسیدگی است.
۹- ارائه خلاصه وضعیت گردش داراییها و حسابها شامل نقدینگی، ساخته، آبشده، موجودی ابتدای دوره و موجودی پایان دوره.
۱۰- شناسایی حسابهای راکد؛ یعنی حسابهایی که دارای بدهی یا طلب هستند، اما طی دوره گردش یا تغییر قابلتوجهی نداشتهاند.
۱۱- شناسایی حسابهای مشکوکالوصول و در صورت تأیید، انتقال آنها به سرفصل حسابهای مشکوکالوصول.
۱۲- بررسی حذفهای مشکوک، بهخصوص اسناد یا اطلاعاتی که با فاصله زمانی قابلتوجه پس از ثبت حذف شدهاند.
۱۳- کنترل معقول بودن قیمت معاملات سکه و ارز و استخراج سود یا زیان حاصل از خرید و فروش آنها.
۱۴- پاکسازی ماندههای بسیار جزئی: صفر کردن اوزان و مانده حسابهای بسیار کوچک، مرور بندهای ۳۶ و ۳۵ «عیدی قرن»، چاپ فهرست هزینهها و سپس صفر کردن موارد مربوطه.
۱۵- انتقال سود تراز به حساب سود انباشته.
۱۶- محاسبه، تقسیم و انتقال سود انباشته به سهامداران براساس سهم و توافقات مربوطه.
۱۷- انتقال برداشتهای سهامداران به حساب اصلی آنها و اعلام سرمایه جدید هر یک پس از انجام محاسبات نهایی.
۱۸- چاپ پرونده و صورتحساب نهایی سهامداران و تحویل آن به آنان بهعنوان مبدأ و مستند دوره جدید.
۱۹- ثبت مستندات پایان و ابتدای دوره: تهیه تصویر یا نسخه قابل استناد از تراز نهایی و چاپ تراز صفرِ مبدأ برای آغاز دوره جدید.
۲۰- تهیه تذکرات و پیشنهادهای اصلاحی برای رفع نواقص، اشتباهات و ضعفهای مشاهدهشده و جلوگیری از تکرار آنها در دوره بعد.
۲۱- در صورت بالا بودن تعداد ردیف اسناد و حجم روزنامه، ایجاد بایگانی برای دورههای گذشته، با هدف حفظ سوابق و سبکتر شدن اطلاعات جاری.
۲۲- پس از انجام بایگانی، حتماً از تراز قبل از بایگانی و تراز کوچکشده پس از بایگانی مستند تهیه و آنها را با یکدیگر مقایسه کنید. تمامی اعداد و ماندههای اصلی باید یکسان یا، در موارد قابل توجیه، بسیار نزدیک به یکدیگر باشند.
🔹 نکته مهم:
حسابرسی حرفهای در صنف طلا فقط «تراز کردن حسابها» نیست؛ حسابرس باید بتواند سود و زیان واقعی و پنهان، جاماندگی از مظنه، حسابهای راکد و مشکوک، برداشت سرمایهگذاران، وضعیت موجودی طلا و نقدینگی و نقاط ابهام و ریسک کسبوکار را نیز شناسایی و شفاف کند.
هدف نهایی این است که مدیر و سهامداران، دوره مالی جدید را با اعداد روشن، حسابهای تعیینتکلیفشده و یک مبدأ قابل اعتماد آغاز کنند.
-
سوال 2996
مطالب انگیزشی برای گسترش کسبوکار، توسعه فردی و سازمانیبر اساس دیدگاه پرویز درگی در کتاب «شناخت بیماریهای کار و کسب و راهکارهای درمان؛ ۱۰۱ سندرم سازمان»، یکی از مهمترین سرمایههای یک تیم فروش موفق چیست و چرا «اعتماد مشتری» از بسیاری از امکانات یک کسبوکار باارزشتر است؟
🌹🌹جواب🌹🌹
در نگاه آسیبشناسانه به کسبوکار، کاهش فروش همیشه به معنی ضعف بازار یا کمکاری فروشنده نیست. گاهی آنچه آسیب دیده، مهمترین و نامرئیترین سرمایه یک مجموعه یعنی اعتماد مشتری است.
تقریباً بسیاری از چیزهایی که رقبای ما دارند، قابل خریدن یا قابل تقلید کردن است.
رقیب میتواند دستگاه و ماشینآلات بهتر بخرد، ابزار جدید تهیه کند، فروشگاه زیباتری بسازد، دکوراسیون خود را تغییر دهد، نیروی بیشتری استخدام کند، تبلیغات گستردهتری انجام دهد و حتی بسیاری از ویژگیهای محصول یا خدمات ما را الگوبرداری کند.
اما یک چیز را نمیتواند بخرد: اعتماد مشتریان ما را.
اعتماد با پول و تبلیغات یکشبه ساخته نمیشود. اعتماد حاصل سالها درست عمل کردن است؛ حاصل مشاوره صادقانه، وعدهای که عملی شده، مسئولیتپذیری هنگام بروز مشکل و ترجیح دادن رابطه بلندمدت با مشتری به منفعت کوتاهمدت است.
گاهی فروشنده میتواند با یک توصیه نادرست، محصولی را امروز بفروشد و درآمدی ایجاد کند؛ اما ممکن است در همان معامله بخشی از اعتماد مشتری را از دست بدهد. برعکس، گاهی مشاوره صادقانه حتی ممکن است به فروش امروز منجر نشود، ولی پایه معاملهها و ارتباطی را بسازد که سالها ادامه پیدا کند.
به همین دلیل وظیفه تیم فروش فقط «فروختن» نیست. فروشنده حرفهای باید مشاور قابل اعتماد مشتری باشد. اگر محصولی مناسب مشتری نیست، صادقانه بگوید؛ اگر محدودیتی وجود دارد، پنهان نکند؛ اگر وعدهای میدهد، پیگیر اجرای آن باشد و اگر اشتباهی اتفاق افتاد، بهجای توجیه کردن برای اصلاح آن تلاش کند.
در این نگاه، شکایت و انتقاد مشتری نیز اهمیت ویژهای پیدا میکند. مشتریای که مشکلش را با ما مطرح میکند، هنوز برای رابطه با مجموعه ارزش قائل است. شنیدن درست این انتقادها و اصلاح ریشه مشکلات، بخشی از همان فرآیند اعتمادسازی است.
برای تیم فروش زرین نیز این یک اصل مهم است:
ما فقط نرمافزار نمیفروشیم؛ باید اعتماد بسازیم.
امکانات نرمافزار قابل مقایسه است، قیمت قابل تغییر است و رقبا میتوانند بسیاری از قابلیتها را اضافه کنند؛ اما اعتمادی که طی سالیان، با صداقت، مشاوره درست، پشتیبانی و عمل به تعهدات شکل گرفته، بهآسانی قابل خریدن و کپیکردن نیست.
پس هنگام هر ارتباط با مشتری باید به دو نتیجه فکر کنیم:
فروش امروز و اعتماد فردا.
اگر برای فروش امروز، اعتماد فردا را قربانی کنیم، شاید یک معامله برده باشیم اما یک مشتری را از دست دادهایم. اگر اعتماد ایجاد کنیم، حتی زمانی که معاملهای انجام نمیشود، ممکن است زمینه دهها معامله و معرفی مشتریان جدید در آینده را ساخته باشیم.
🌱 دستگاه، ابزار، دکوراسیون و بسیاری از مزیتهای رقابتی را میتوان با پول خرید؛ اما اعتماد خریدنی نیست. اعتماد قطرهقطره، با صداقت و درست عمل کردن و در گذر سالها ساخته میشود؛ و گاهی با یک رفتار نادرست از بین میرود.
سرمایه واقعی یک تیم فروش، فقط تعداد مشتریانش نیست؛ میزان اعتمادی است که مشتریان به نام آن مجموعه دارند.